Marketing de contenu B2B vs. B2C : 4 différences clés à prendre en compte

Gros plan d’une main avec un ordinateur portable et des icônes de médias – Le marketing B2B (Business to Business) et B2C (Business to Consumer) est très différent. Les canaux que vous souhaitez utiliser, les messages, la fréquence, etc. sont tous déterminés par votre public. S’il n’est pas surprenant de savoir qu’il existe des différences entre le marketing de contenu B2B et B2C, une compréhension approfondie de ces différences peut avoir un impact considérable sur le succès de votre marketing. N’oubliez pas qu’il ne s’agit pas d’une approche « taille unique », c’est pourquoi la reconnaissance de la façon de commercialiser auprès de différents types de publics est l’un des facteurs les plus importants dans l’élaboration de votre stratégie. Pour vous aider, l’agence web a Lyon a passé en revue de manière approfondie les 4 principales différences entre le marketing B2B et B2C afin de vous aider à analyser et à mettre à jour votre stratégie actuelle.

Motivation du consommateur

B2B : Ce qui motive vos visiteurs B2B, c’est la valeur que vous offrez. Votre efficacité et votre expertise sont ce qu’un prospect trouvera de plus précieux et son objectif est d’être éduqué et équipé de cette expertise pour l’aider dans son processus de décision. Les visiteurs B2B sont également motivés par les statistiques et les histoires de réussite qu’ils peuvent partager avec leur équipe.

En outre, vous ne gagnez pas seulement leur confiance, mais aussi leur clientèle. C’est la raison même pour laquelle les blogs sont très appréciés des entreprises. Ils font partie de leur stratégie de contenu car ils attirent vos visiteurs B2B et amorcent le processus de vente avant même que la vente proprement dite n’ait lieu. Cela dit, vous devez concentrer vos efforts de marketing de contenu sur l’établissement de votre marque ou de votre marque personnelle affiliée à l’entreprise en tant que leader d’opinion, plutôt que de vous contenter de faire de la vente forcée.

B2C : Vos visiteurs B2C, en revanche, sont plus probablement guidés par leurs émotions. Ils veulent être divertis et satisfaits de leur achat. Cela dit, vous pouvez mieux exploiter les histoires, car elles peuvent facilement déclencher des émotions – celles qui poussent un client B2C à consommer. Vous pouvez intégrer votre produit/service dans ces histoires qui font appel à leurs émotions.

Dans le même temps, il convient de noter qu’un client B2C recherche également quelque chose qui puisse résoudre son problème – et c’est ce qui compte vraiment. Votre produit ou service doit toujours apporter une réponse à son besoin ou à sa préoccupation. Et des points bonus si vous êtes un leader du secteur.

Stratégie de contenu

B2B : Dans un environnement B2B, l’objectif principal est le retour sur investissement. Ce qui compte vraiment, ce sont les données concrètes, les chiffres et les caractéristiques tangibles que vous pouvez offrir. Les annonces informatives et le contenu promotionnel sont concentrés sur le « quoi, pourquoi et comment » des processus commerciaux. Dans un environnement B2B, c’est l’appel aux données concrètes plutôt qu’aux émotions qui l’emporte.

Par ailleurs, les histoires, bien qu’elles soient davantage encouragées dans un environnement B2C, peuvent également être bénéfiques dans un environnement B2B si elles sont étayées par des faits, des chiffres, des graphiques et d’autres éléments qui se concentrent sur les données et démontrent le retour sur investissement. Cela s’applique au contenu du site Web, aux billets de blog et aux articles que vous publiez dans le cadre de votre stratégie de marketing de contenu.

B2C : Les principaux moteurs des efforts de marketing de contenu B2C comprennent les articles de blog, le contenu de votre site Web, vos messages sur les médias sociaux et tout autre élément de contenu que vous publiez en tenant compte des émotions du marché B2C. Un exemple de ce qui est simple et émotionnel serait le texte marketing d’Apple pour chaque nouveau produit qu’il lance.

Les meilleures campagnes basées sur le contenu impliquent des histoires racontées de manière stratégique. Les histoires sont les meilleures plates-formes pour les déclencheurs émotionnels, qui stimulent la consommation du marché B2C, et sont facilement racontables.

Avertissement : il est rare que l’on doive s’en tenir strictement aux émotions ou aux données. Les émotions et les données jouent toutes deux un rôle important dans les deux environnements. Pensez à Apple, qui a trouvé le bon équilibre entre données et émotions. C’est juste que le ratio diffère pour le B2C (où vous devez faire appel davantage aux émotions) et le B2B (où vous devez faire appel davantage aux données qui reflètent le ROI).

Personas

B2B : le marketing B2B est généralement axé sur un petit ensemble de personas qui valorisent tous la même chose, de sorte que vos efforts de marketing de contenu destinés au B2B doivent à nouveau être très axés sur des éléments tels que les données, les tendances et le retour sur investissement.

B2C : Le marketing B2C est généralement axé sur de nombreux types de consommateurs différents, même au sein d’une petite niche, ce qui signifie que le B2C doit tenir compte de nombreux types de personas différents. Par exemple, si vous vendez des suppléments protéinés aux culturistes, vous devez tenir compte de tous les types de culturistes, des pros aux débutants, des hommes et des femmes, des jeunes et des vieux, etc. Le fait que votre produit s’adresse à tous ces gens ne signifie pas nécessairement que votre contenu leur plaira à tous de la même manière. Lorsque vous faites du marketing auprès d’eux, vous devez tenir compte des préoccupations et des besoins spécifiques de chaque persona. Vous devez d’abord classer vos consommateurs en catégories définies qui identifient les personas auxquels vous vous adressez et trouver le bon moment, l’émotion et l’attrait pour chacun. Chacun déterminera une stratégie de contenu unique.

Processus de prise de décision

B2B : Le B2B a un processus de décision plus long car il implique un plus grand nombre de parties prenantes que le B2C. Le B2B nécessite également d’investir du temps pour cultiver une relation et poursuivre un partenariat avec l’acheteur potentiel. Cela peut signifier offrir plusieurs ressources ou passer plusieurs appels téléphoniques à plusieurs personnes au sein d’une entreprise ou présenter officiellement une proposition. Il est peu probable qu’une entreprise choisisse un partenaire B2B sur un coup de tête. Pour tomber sur vos prospects, peu importe qui ils sont, prenez le temps d’apprendre qui sont les principaux décideurs et faites tout ce qui est en votre pouvoir pour qu’ils puissent facilement dire « oui » à votre proposition.

B2C : Le B2C prend un temps relativement plus court dans le processus de décision puisque vous parlerez souvent à une personne, deux au maximum. Le B2C vendra principalement à des clients qui prennent leurs décisions d’achat sur le moment. En retour, cela rend votre marketing du moment crucial. Vous devrez attirer l’attention de votre marché cible et susciter un besoin et un désir immédiats pour votre produit. Dans ce contexte, un grand nombre d’acheteurs potentiels est un objectif plus intelligent et plus pratique, car il y aura toujours un certain pourcentage de prospects qui déclineront.

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